Beégett üzleti reflexeink eredménye
Tavaly történt az egyik szakmai konferencián. A moderátor kihívta a színpadra a tekintélyesebb 100-150 főt foglalkoztató KKV-k tulajdonosait, majd a piaci kilátásokról kérdezte őket. A kérdések az unalomig ismertek voltak: milyen hatást gyakorolnak rátok a kormány és az EU ilyen-olyan új rendeletei, milyen problémák vannak a munkaerővel, növekszik-e a gazdaság, vagy sem, van-e lehetőségetek beruházni… stb. A szokásos sablon válaszokat kaptunk, amitől én személy szerint mindig is irtóztam, mert szeretek a konferenciákon valamilyen új értéket is kapni, ha már pénzt fizettem érte. Így felálltam és a közönség soraiból beleszóltam az eszmecserébe. Kértem, hogy a színpadon ülő vezetők közül emelje fel az a kezét, akinek nem a megbízók 20%-a adja a bevételeinek a 80%-át, hanem ennél sokkal egészségesebb arányt ért el a munkája során. Nagy csend lett a teremben és egyetlen kéz sem lendült fel. A szakmai közönség csak ült és igenlően bólogatott magában. Hirtelen sokan kaptak észbe, hogy bizony náluk is ez a jellemző arány: 20%-80%. Egyes emberek felém fordultak és rám kacsintottak, majd biztatóan integettek, hogy „ez az, végre valaki valami érdekeset kérdezett…”. Igen, jellemző KKV tulajdonosi hibánk az, hogy ha relatíve jól mennek a dolgaink, megállunk az új ügyfélszerzésben, nem rohanunk új üzletek után, ha a kapacitásaink viszonylagosan le vannak kötve, inkább a meglévő ügyfelekre koncentrálunk. És amikor este hazamegyünk, úgy érezzük, hogy ma is jól teljesítettünk. De vajon jó ez a stratégia? Ugyanis ha csak az egyik jelentősebb megbízónk kiesik, már akkor egy pillanat alatt a csőd szélére kerülhet a cégünk. Komoly költségcsökkentések, némi idő után pedig elbocsátások jöhetnek, miközben kétségbeesett kapkodás indul az új üzletek megszerzése érdekében. Pedig csak annyi történt, hogy azt hittük, hogy a legfontosabb megrendelőink hosszútávon a mi partnereink maradnak.
Második kérésem az volt, hogy emelje fel a kezét az a vezető, aki nem dolgozik többet heti 40 óránál. Megint minden kéz lent maradt. Valószínűleg a második kérdés sem válthatott ki kellemes érzést a színpadon ülőkben, s ezért kaphattam egy olyan beszólást, hogy: „Miért, már az is baj, hogy sokat dolgozunk?” „Bizony baj!”- mondtam nekik. Miért nem lehet a családdal, a barátokkal több időt tölteni, hosszabb időre szabadságra menni, élvezni a vállalkozásban megkeresett pénz luxusát? A KKV tulajdonosok túlnyomó többsége úgy építette fel a cégét, hogy egymaga indult a család, vagy egy barát támogatásával. Sokáig mindent egyedül kellett csinálni – s ez a szokás berögzült. A munkaerőfelvétel akkor indult be, amikor már egyedül nem bírták szusszal a megrendeléseket teljesíteni. De nagyon vigyáztak, nem adtak ki a kezükből semmilyen operatív irányítási és döntéselőkészítési feladatot – így a saját cégük rabszolgájává váltak. Sohasem a cég dolgozott értük, hanem ők maguk dolgoztak a cégükért. Egészséges ez így? Biztos, hogy nem. Gondban vannak az időgazdálkodásukkal, a delegálási szokásaikkal, a munkatársak iránti bizalommal, a cég működési rendszerének egészével.
A harmadik kérésem már magától jött: „emelje fel a kezét, akinek van olyan exkluzív vevői köre, amely nem foglalkozik a versenytársaitok ajánlatával, hanem csakis tőletek hajlandó vásárolni!” Megint minden kéz lent maradt. Nem volt senki olyan a konferencián, akinek lett volna valamilyen Egyedi Piaci Ajánlata, amivel kiléphetett volna az árversenyből.
A konferencia után felkerestem a színpadi szereplőket. Mintha mi sem történt volna, minden a szokásos rendben folyt náluk tovább. Csak azoknál nem, akik felismerték, hogy a beégett üzleti reflexeket komoly mentori segítség nélkül nem lehet megváltoztatni.