A KKV-k 95%-nak nincs megfogalmazott stratégiai terve

Azzal keresett meg egy cégvezető, hogy normálisnak tekinthető-e a szakmánkban az, hogy egy üzletfejlesztő tanácsadó céggel már 4. hónapja együtt dolgoznak, de még nem látszik semmi eredménye. "Mit csináltatok eddig?" – kérdeztem. "Erőforrásokat gyűjtöttünk egy táblán és a stratégiánkat próbáltunk megfogalmazni." - volt a válasz. "És mi lett az eredménye?" - furdalt a kíváncsiság. "Felismertük, hogy más stratégiánk nem lehet, mint a profittermelés" – volt a válasz. Egy kicsit elborzadtam. Az ügyfél forintokban mérhető eredményeket vár el az üzletében a pénzéért cserébe a tanácsadótól, nem pedig sehova sem vezető deklarációkat. Ahogy mindenütt, a mi iparágunkban is vannak gyengén teljesítők. A hatékony stratégia cél megfogalmazása csak akkor válik valósággá, ha az üzleti taktika, az üzleti fogások ismerethalmaza már a kezünkben van. Ehhez egy többlépcsős üzletfejlesztési folyamaton végig kell menni először, mert ha nem maradnak a hibás sablonos szóbeli megfogalmazások a vállalkozóknál, melyek az alábbiak szoktak lenni: (1) Másolás: Stratégiaként azt fogalmazzák meg, hogy középtávon az eredményesebb konkurencia fogásait átveszik és „innovatívabb” módon alkalmazzák – mert azt látták, hogy a másik sikeres, akkor ők is azt fogják csinálni, amit a versenytárs!”. Kérdezem: a másolás lehet Stratégia? Persze, hogy lehet, ha van forrásod hosszútávon a piaci árversenyben kínlódni. Eléred vele a célod? (2) Regionális jellegű gondolkodás: „Öt éven belül el kell érni, hogy miénk legyen a piac XX%-a, vagy valamely földrajzilag

behatárolható területe”. – Ez egy értelmezhetetlen feladatmeghatározás, mivel nem tudják megfogalmazni pontosan azt, hogy ezt minek köszönhetően érik el. (3) Spekulációs jellegű gondolkodás: „Két év alatt megduplázzuk a cég értékét.” – eladásra játszik? Jelszónak szép, de a kérdés az, milyen okból lesz meg értéknövekedés. (4) Megélhetési stratégiai gondolkodás: „Stratégiai célunk a profittermelés” – amit nem szoktak leírni, de „természetes stratégiai célként” ott van a fejekben, csakhogy értelmezhetetlen, mert a profit az csak valaminek a következményeként kerül be a vállalkozásba. Amikor ügyfeleinkkel a cégük hosszútávú üzleti stratégiáját kell megalkotnunk, akkor le kell mennünk a legmélyebben elásott gondolatokig, víziókig. Egyáltalán, mi is a valódi célja egy vállalkozásnak? Miért vállalkoznak az emberek, mi az, ami hajtja, motiválja őket? Mit jelent a siker egy vállalkozásban? A válaszokból ki szokott derülni, hogy a profittermelés igénye csak a második, vagy harmadik helyen szerepel a fontossági sorrendben, vagy úgy is fogalmazhatunk, ok okozati összefüggésben a profit mindössze csak az okozat valamely tevékenységnek köszönhetően. A legtöbb vállalkozó társadalmilag hasznos terméket szeretne kiadni a kezéből, széles körűen elismert személy kíván lenni, az álmait akarja megvalósítani, gondoskodni akar az alkalmazottairól, s csak utolsó sorban gondol arra, hogy jó lenne nagyon gazdag embernek lenni. Az ügyfelünk megfelelő támogatással maga elé tudja képzelni azt a pillanatot, amikor a siker csúcsára ér, meg tudja határozni, hogy akkor éppen hol tartózkodik, kik veszik körül, milyen fényeket, színeket lát, milyen hangokat hall. De hogyan lehet odáig eljutni? Mit kell ahhoz konkrétan tenni? Na, itt szokott a gondolat megakadni. Mert nem lehet a stratégia megalkotásával elkezdeni egy elakadt vállalkozás fejlesztését, hiszen azért akadt el, mert már nincs új ötlet, nincs vízió, ezért a régi üzletpolitika erőltetése folyik tovább, gyakran egy új befektetőtársat keresnek, aki majd új piacokat hoz nekik, de csak a jövőbeli konfliktust viszik be a cégbe. Egy új üzleti gondolkodást kialakítani, bevezetni a tulajdonosnál csak a mindennapos apró lépések folyamatában lehet a business mentoring és coaching keretében. Az ügyfeleinkkel hosszan kell együtt dolgoznunk az üzletük fejlesztésén, mire világossá válik számukra a saját stratégiájuk. Addigra már kihoztuk a vállalkozásukat a piaci káoszból, vagyis (1) tervszerűen kezdett el működik a cég, (2) a rendszerükben megjelent a szabad készpénztömeg, addigra már (3) hatékony értékesítési módszerekkel bővítettük a vásárlóik körét, (4) növekedett a profitjuk, (5) a tulajdonosok már nem a saját cégük rabszolgái, nem rabolja az idejüket a napi operatív kérdések megoldása, mert (6) képesek delegálni, (7) mérni, (8) értékelni és (9) komplett vállalatirányítási rendszerben gondolkozni és dolgozni – vagyis, van már annyi új üzleti ismeretük és annyi szabadidejük, hogy (10) a vállalkozásuk hosszútávú fejlesztésén tudjanak dolgozni. A stratégiát akkor ismerik fel, amikor a vállalkozás egészét tekintve új alapokra került az üzletük. Amikor megérzik azt, hogy úgy, ahogy ők, még senki sem közelítette meg a piaci kihívásokat, és nem adtak olyan válaszokat rá, ahogy nekik a mentor segítségével sikerült. Ekkor jönnek elő az igazi alkotó gondolatok. Amikor a stratégiai célok a megfelelő kutatómunka és az új üzleti tapasztalatok birtokában felismerésre kerülnek, akkor érkeznek el ügyfeleink a vállalkozásuk pozitív töréspontjához. Hirtelen a fejükben minden a helyére kerül, mintha megvilágosodnának – szokták nekünk mondani. Látványosan és jókedvvel kezdenek el dolgozni és az üzleti fogásaik sikereket generálnak nekik. Egyik ügyfelünk ezt írta referenciánknak: „Minden héten várom a találkozást a mentorommal, mert újra élvezem a vállalkozást. Amíg nem találkoztunk…, azon gondolkoztam, hogy kiszállok a mókuskerékből. De most újra akarom - a siker feldob.” Ezek a mondatok akkor születtek meg, amikor ügyfelünk átlépte a pozitív üzleti töréspontját. Mi történt? Nem a végén kezdtük el a vállalkozásának a fejlesztését, hanem az elején: (1) stabil lábakra állítottuk a cég működését, (2) a cég működését rendszerbe foglaltuk, piacilag pozícionáltuk (3) lojális, jól teljesítő, összetartó csapatot faragtunk a munkatársakból, (4) külső és belső szinergiákat alkottunk a magasabb üzleti fordulatszám érdekében, (5) kidolgoztuk a hosszútávú stratégiát és kijelöltük az utat, hogyan fogjuk azt megvalósítani. Ekkor a vállalkozó ügyfelünknek már volt annyi szabadideje és pénze, továbbá széles üzleti ismerete, hogy egy új iparágba ránduljon át, sikeresen.